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手机游戏的商业之路(1) 见面礼 |
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作者： 吴 刚
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2007-08-17 |
手机游戏的商业成功之路... 1
一、前言... 3
二、开始... 4
三、赚钱... 5
一）目前我所知道可以赚钱的途径... 5
1、网络销售... 5
2、落地销售... 6
3、中国移动百宝箱...
4、交给发行商...
5、移动电话厂商捆绑...
四、可以帮助你的合作伙伴名录...
1、国内无线游戏发行商...
2、国际无线游戏发行商...
3、亚洲地区...
4、北美地区...
5、欧洲地区...
6、设备商...
7、设计制作公司...
8、无线运营商...
五、后话...
一、前言
一年前应CG杂志之邀写过篇文章《全球顶尖游戏MotoRace 3D手机游戏开发揭秘》。在网上我看到了非常多的站点进行了转载，很多热爱开发手机游戏的朋友很喜欢这篇文章，其实身为作者，我只不过把一些我经历的和我所看到的写了出来而已，而且“全球顶尖”这四个字也有点言过其实，还希望读者能有所谅解。
忙忙碌碌又是一年多，春节假期终于有些闲暇的时间来思考一些问题，思考过去与将来。在2003年，开发手机游戏的个人、团体如雨后春笋，这真令我兴奋。数位红终于不再像以前那么孤独了，也证明了数位红公司方向选择的正确性，关于写这些文章，公司的同事也有不同的意见，但我想作为一家目光长远的公司、希望拥有优秀品牌的一家公司应该抛弃掉狭隘的保护主义，更开放的面对这块市场，面对更多的竞争者，这才能使市场更繁荣，同时这也是一种最大的自信。另外，我们不得不对疯狂进入中国市场的海外手机游戏有所警惕，在四五年后，希望不会看到海外产品统领中国手机游戏市场的局面。我所说的这些与沙文主义无关。作为全球最大的手机用户市场，中国就本应该有属于自己的份额。早做储备总比亡羊补牢要好。
好了，让我们切入本文的主题，让自己的手机游戏在商业上取得成功。
我见过非常多的手机游戏开发小组、小组状况参差不齐。别的国家我不了解，但在我们中国，我认为程序人员是优秀的、美术也是优秀的，但非常缺策划，同时更缺乏产品经理。一个产品开发之前缺乏商业化感觉，开发完毕之后更是不知道如果把劳动成果变成钱。呵……说到钱这个字，我相信有不少开发人员或者艺术家又要绷起小脸要跟我急了，这我非常理解，但我要提醒这些朋友的是，一个产品投入不能产生利润，甚至不能回收，这将对下一个产品开发造成非常大的影响，甚至是致命的。没有了资金人员就会流失，怎么能保证自己的产品越开发越好呢？我们不必多说商业运作的必要性了，我想在这篇文章里，就告诉各位一个手机游戏该如何赚钱吧。同时，我也会将这当中的黑洞及骗术提示各位辛苦的开发者，小心防范。写出这些，我希望奸商少一些，我们开发人员能获得的更多些。
二、开始
工具软件也好、游戏软件也好、手机游戏也罢，都是人做出来的，人才是你的关键，团结才是你的根本。虽是老生长谈，但知道的多，理解的少。
一般在决定创业之前，我请大家思考几个问题：
1. 有多少资源？人、财、物。
2. 你的团队为什么聚在一起呢？
3. 为什么是你们几个人？
4. 定位以及你们共同的目标是什么？短期的、长期的。
5. 你们共同能承担的最大风险是什么？
6. 你们是否有领袖，是否有明确的利益分配方式，大家是否认同。
别小看这些问题，数位红真是一个跟头接一个跟头摔过来的，庆幸的是三年多了，还没有成为烈士。
数位红2001年开始进入无线游戏领域，起初同很多公司一样对于无线游戏市场抱有非常辉煌的理想与期望，但在成立4个月左右的时间，我们就开始不得不面对生存的问题：数位红给自己当时的定位是开发无线设备上的多媒体引擎，我们乐观的想象，一个市场的快速成长一定需要引擎的支持，尤其是移动设备的特殊性、多样化，如果能开发出跨平台的引擎，那将是一个非常有价值的。但究其根本，我们当时其实考虑更多的还是资本价值，我们期望能迅速的融资。这个商业模型是投资人更喜欢的。遗憾的是，我们在2001年跟各位投资者讲我们的商业模型的时候，没有人有兴趣，大家不知道什么是游戏，更不知道什么是无线游戏。不到3个月，钱用光了，大家人心惶惶，找借口各找出路。当时创业规划时的激情荡然无存。每个人都有退出的理由、每个人似乎都有自己的想法。在我看来，由于初衷是非理性的，使得除了少数人有创业的心理准备之外，其余的人都是没有准备的。在他们认为，自己可以做老板是件快乐的事情，而对未来的困难及压力估计不足。结果很悲惨，数位红那时就剩下我和另外一个伙伴。因为资金问题，写字楼是租不下去的了，那就只能回家，回家继续开发。我们当时能做的也只有“不怕牺牲、坚决斗争了”。岁至年末，如果继续当前的状态是不可想象的。圣诞、元旦、春节、情人节这些节日想起来都让人害怕。好在寒冷的冬天，终于借来了十万块算是解决了燃眉之急，但今天来看，当时借款付出的代价也是巨大。对前景期望过高、缺乏资金规划、没有底线思维逻辑是数位红起步时期的问题，我相信也是很多国内游戏开发小组的问题。
三、赚钱
你所开发的游戏，打算赚多少钱？打算从哪里赚钱？
我们不需要避讳关于赚钱这个问题，只有赚到足够的钱之后，你才有更多资源以开发更好的游戏，让更多的人喜欢。这点是每个程序员或者个人开发者必须要想明白的。而且有的时候，资金的情况也决定着做事者的心态。在很多公司，市场人员总是和开发人员有非常多的矛盾，而在数位红，这样的问题比较少，因为市场人员一定要了解开发内容和产品，而开发人员必须要支持市场人员，认可市场人员的专业，只有市场人员才能帮你把产品变成其他的东西。
OK，一切就从你的期望开始，我们每做一件事情之前总要给自己一些规划、一个目标，你终于下定决心准备开发一款手机游戏之后，有没有一个规划？打算赚多少钱，1万2万？10万20万？那么这些钱从何处而来？有什么依据没有？这关系到你计划的可行性。很多小组在一开始期望过高，而没有见到效益就一哄而散的例子不少了。目标定的稍微低些，但可以达到未必是坏事。不必说冠冕堂皇的教诲了，还是说的真格的。
一）目前我所知道可以赚钱的途径
1、网络销售
网络销售模式经过两三年的时间，在全球范围已经比较成熟了，主要的原因是由于海外的信用体系比较健全，同时海外的市盗版影响相对较小。但要注意的问题也不少：
1、质量要求比较高。倒不是说质量不好的产品不可以到海外销售，而是说质量不好的销售成绩肯定好不了。反而言之就是质量好的产品一定会有好的销量。
2、关于结算周期。结算周期在网络销售方面时间比较长，一般要等3-4个月，钱才能到你的帐上，如果你等钱救命，估计够悬。另外，结算的虽然是美元等其他外币，但如果你是境内的人民币帐户，人民银行自动按牌价给你折换成人民币了。如果你不怕费事，建立一个海外帐户也不是不可以。对于比较蹩脚的币种，银行收取的手续费更是惊人，还是要欧元、美金比较保险。
3、贸易协定。说起贸易协定，这是两个国家为了反洗钱及避免双重纳税的一些文件，别小看这些文件，他意味着你几十个百分点的利润都消失了！比如你在美国应该拿到100美元的销售利润，但钱汇出来之前，美国政府将扣掉10%的钱为税款，作为代缴，当然了对方应该给你单据，你也许可以用于在国内抵扣。这是美国，但有些国家高达30%。怎么样？很心疼吧？没办法，照章纳税，你想躲是躲不过去的。不公平的事，你未必可以在国内用这样的单据进行抵扣，你必须要使当地的税务部门明白你的业务。怎么样？是件费劲的事情吧？
4、分成比例。与各网站合作，对方一定会有个分成比例，也就是说他们准备基于销售收入要多少，一般来说都不会超过50%，基本在30%-40%左右。但对方可能要求你承担信用卡坏帐风险。信用卡坏帐就是有的“坏人”用假卡购买了东西，或者有的坏人买了东西不承认。呵……世界很大，这种人总是有的。根据我们两年的多的经验，东南亚地区信用卡诈骗还是挺严重的。根据这个条款，也许你代理商支付给你的钱，但很有可能还要求你退还，因为这个信用卡帐单追述期有的长达半年。
比较有信用的公司：Handango，Digital-River。Mobile2Day。
Handango：一家北美的公司，做移动设备软件网络销售比较早了，应该是最大的，但也许是最大的原因，做事情拖拖拉拉，网站经常不稳定，总出现巨大的问题，呵……但他依然是最大的。如果你想销售Nokia S60 Symbian的软件或者Sony Ericsson的Symbian 软件，是个不错的选择。
Digital-River：在欧洲，Digital-River负责Nokia 软件销售频道的运营，对于你开拓Nokia S60 Symbian欧洲市场有不少好处。
Mobile2Day：德国公司。
关于定价：定高价未必卖不出去，定低价未必畅销。还是上面所说的，产品好，定价高点也无妨。千万别拿垃圾产品到国外给中国产品丢人现眼。中国产品在海外的的口碑不好，在软件方面就需要我们大家能维护良好的局面。Symbian 产品定价在8-15美金都是可以的。海外的用户对于好产品，还是愿意掏钱的。K-java产品定价在各国有所不同，但可以说明的是哪个国家都比中国的价格高，欧洲部分国家4-5欧元。东南亚20-40元人民币。当然，你能从中分得多少，就取决于分成比例了。不过，你一定要所警惕，价格不会一成不变，竞争对手多了，产品多了，价格自然也抬不上去。
2、落地销售
从形式上来说，落地销售形式是一种很费力气的事情，但他仍不失为一种当前在中国最有效，对用户最直接的方式。在用户没有了解无线软件特性、甚至还不知道什么是手机软件的时候，落地的渠道是对用户最好的宣传教育。NOKIA最近在中国已经开始建立起落地销售渠道，基本是以其售后维修中心为带头，在这些店面里为用户直接安装软件，数位红一开始就大力支持这个业务模式。经过一年多的的共同努力，这个模式终于有所起色，如果开发者希望自己的产品可以在店面销售，可以去联络NOKIA他们。但一定要有心理准备，也许软件销售并不会你想象的那么好，至少目前是这样的。
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